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宋克伟:带领牛栏山迈向新赛道

来源:酒说   分类:软文广告   时间:2021-02-20 09:41:00
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      我们先看2020年牛栏山的不变,分析其不变可以更好地理解宋克伟的企业发展观。个不变是牛栏山在营销层面的三个目标:调结构、深分销、树样板。

      2020年牛栏山在调结构方面进展颇快,在陈酿这个超级大单品基础上已经涌现出多个明星单品。“珍牛”在40元价位上呈现出了快速放量的趋势,定位中高端的“中国牛”和 “魁盛號”取得了跨越式的发展,其中“中国牛”的价格定在228~428元区间,目前已经成功在江苏的多个地级市站稳脚跟。而“魁盛號” 原本是线上平台的专属产品,2020年在线下渠道也有不错的表现。定位600元以上的“魁盛號”是牛栏山进军高端白酒的一次重要尝试。2020年最后一个月,牛栏山开始对三牛系列产品进行调价,每瓶上调了10元,从2021年1月16日开始执行。

      如果调结构是目标,那么深分销和树样板则是策略或者手段。所谓深分销,宋克伟一直提倡整个经销商队伍都要转型,摒弃大流通模式,要下沉营销重心,把渠道工作做深做细。比如“魁盛號”的市场运作,首先选择了北京区域,在终端的选择上侧重选择了那些有资源、有实力的网点作为样板店。中国牛则已经在华东江苏市场树立了牛栏山的样板。在牛栏山的“1+4+N”战略中,其中“1”是指北京,“4” 是指目前牛栏山在全国打造的四大省外样板市场,即南京、长春、东莞、苏州,未来,还要打造N个外埠样板市场,建立起“一核多点”的标准化、规范化的样板市场格局,提供可复制、可推广的样板营销模式,形成规模化示范效应。

      第二个不变是牛栏山品牌的价值定位。民酒,对应的是名酒,这体现了牛栏山品牌的内涵,或者是定位。宋克伟始终强调牛栏山的民酒定位,民酒不等于低端酒,也不等于裸瓶酒。在牛栏山的品牌词典中,民酒是“以价值定义为核心,以满足人民群众对美好生活的追求为使命,以最广大消费人群新时代消费理念为导向,品质优良,品牌温暖,在多元消费结构中具有普遍消费价值认同的一瓶好酒。”

      变化的是什么呢?是牛栏山正在开拓新赛道。2020年下半年,很少举办活动的牛栏山一下子举办了两个高端活动,一个是中国大运河文化南北对话论坛,牛栏山此举在于强调其品牌自身的文化属性,在2020年白酒文化营销中颇具创新性;另一个是牛栏山老酒拍卖活动。

      在宋克伟的带领下,2020年的牛栏山正在强化自身文化属性,并向老酒赛道发力,他说,下一步牛栏山在这方面会有更大的动作。

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